线上销售谋破局 一汽奔腾迎接“新赛道”
来源：**经营报
线上销售谋破局 一汽奔腾迎接“新赛道”
本报记者/陈茂利/北京**
新型冠状**引发的肺炎**正在考验着每一个产业，但逆境中蕴含机遇，**也在倒逼汽车行业进行改革转型。
在**防控和产业发展的平衡考验中，哪家企业走在前面，哪家企业就能“拔得头筹”。近期，一汽奔腾给出了“线上销售”的答卷，VR智能展厅、电商联动、短视频营销、直播卖车都成为奔腾品牌营销推陈出新的重要手段。
2月8日，一汽奔腾宣布，携手全网200余家经销店正式统一网上开业，上下联动，奔腾经销商也在利用直播平台发起一场“自上而下”的销售创新。
“我们店从2018年开始尝试直播卖车，是由我们店里一名销售引发的‘自下而上’的销售创新。自从开始直播后，她的业绩从垫底上升到现在的第二名，我们看到了直播的效果。”长春一汽汽贸城奔腾4S店Dcc（网销）经理于子游告诉《**经营报》记者。
一汽轿车总经理柳长庆在对4S店进行调研表示，“虽然**的发展对销售及售后服务产生了一定影响，但市场需求只会延迟不会消失，而且客户对出行便利性及密闭性的需求还会带来市场需求的增长，**汽车市场长期趋势上仍然向好。”
经销商试水“直播卖车”
祸兮福所倚，福兮祸所伏。纵观当下，**肆虐，但是对于汽车行业来说，却引发了一场销售方式的变革。记者关注到，面对4S店客流量骤减的现状，以大众、奔腾、丰田、北京现代、蔚来、威马、小鹏为代表品牌开始使用“直播”来丰富营销方式。
在这波以“直播”为首的线上卖车活动中，分为两派。一派是以蔚来、威马为代表的造车新势力以厂商的名义进行直播，另一派则是依托经销商开展线上直播，以奔腾为例，打开快手，搜索“奔腾”，便可以发现有吉林、长春、北京等地的4S店销售人员进行直播。
“2018年，我开始接触快手。刚开始，没想过直播卖车。T77上市的时候，曝光度很高。我开了一场直播，好多用户给我评论想要看车辆细节，从那开始，我开始通过直播领着大家看车。”长春一汽汽贸城奔腾销售人员曲亚晶告诉记者。
曲亚晶的快手有7.3万个粉丝，主页留有她的微信号和4S店地址，她告诉记者，“大部分看我直播的人都是有购车意向的，看完直播想要进一步了解，他们就会加我微信。”
据了解，2019年，曲亚晶通过快手直播卖了几十辆车。通过直播和有购车意向的消费者建立联系后，会邀请客户到店看车。她很喜欢在展厅直播，“消费者更喜欢，一边看着车，一边听我讲解车辆的外观、内饰、性能”。
她也坦言，快手主要发挥的是“看车”的作用，大部分还是线下成交，“想要成交，还需要后续反复联系客户。汽车是大宗消费品，80%的客户买车都会深思熟虑。我直播1年多，只有两位客户看完直播，直接在微信上交了定金。大部分客户还是预约到店，进一步看车，然后下单。”
据汽车之家研究，**期间，用户对线上看车更加青睐。曲亚晶介绍，“现在不能出门，如果客户恰好需要一辆车，又不是特别了解的话，我们就可以**给他进行详细的讲解。如果他的购车意向在90%以上，邀约到店后，可能谈20分钟就能成交。”
受曲亚晶的启发，她所在的4S店同事也开始尝试这种新的销售方式。据悉，经过1年的发展，店里使用“直播”卖车的销售人员占比已经超过了一半。
看到直播对销量的贡献，她所在的公司也给予他们很多支持。于子游告诉记者，“公司单独腾出一个办公室，打造成了奔腾直播间，还采购了一些设备作为支持，我们也鼓励大家多进行短视频创作。”
全面开启“线上销售”
在天猫旗舰店，选择车辆版本、颜色分类和提货门店，点击立即购买，即可以完成对车辆定金交付。为了降低**笼罩带来的4S店客流量骤降的影响，一汽奔腾将销售阵地转移到了“线上”。
“春节前，厂商就开始准备天猫旗舰店的开业。期间，多次通过视频会议给予我们指导。”于子游告诉记者，“我们也是**时间响应厂商的**，安排公司Dcc（网销部门）的工作人员进行线上开业准备，账号的申请和注册，完成**人员账号绑定，并对厂家下发Kv（视觉广告）开屏**及时进行更换。”
2月8日，一汽奔腾宣布，携手全网200余家经销店正式统一网上开业，24小时响应用户需求。消费者可以通过奔腾各经销店四大线上旗舰店天猫、苏宁、汽车之家、易车的智能展厅，实现VR看车、线上咨询甚至网上购车等服务。其实，“线上销售”对一汽奔腾来说并不是新事物，记者从一汽奔腾方面获悉，早在2019年7月，一汽奔腾就开始通过奔腾FAN APP、云店等虚拟空间搭建起用户、经销店、厂家的互动空间。消费者不仅可以在网上VR看车，而且可以直接**上购车。
“2月9日，有一个客户在我们天猫旗舰店下单，我们收到信息后，**时间进行了回复，客户表示很吃惊，在了解了产品的具体配置后，表示会来展厅看车。”在上线天猫网店业务之后，既收获**单，对于子游来说是一种鼓励。除了通过天猫APP “逛”奔腾店铺，以抖音为代表的直播平台也是一汽奔腾重要的销售阵地。以抖音为例，记者关注到，截至目前，一汽奔腾抖音**账号发布了218个动态，有224.3万个赞，23.0万粉丝。
在吸引流量的探索中，一汽奔腾通过抖音发起了包括“#奔腾T77、奔腾T33与你为伍、#爱的年终汇报等话题讨论。其中，基于“#爱的年终汇报”发起的视频拍摄，收获了8120.3万次播放。值得一提的是，一汽奔腾打通了抖音与天猫的链接，在一汽奔腾抖音主页面，可以通过点击“查看店铺”进入一汽奔腾汽车天猫旗舰店下单购买。
线上下单，那么如何提车？**当前，如何降低用户对于“面对面”接触的担忧？对此，一汽奔腾给出的答卷是，在“一键购车的基础上，将交车场景转移到用户信任、**量少的地方。基于此，推出了“上门试驾”“上门交车”的服务。
“我们现在可以实现零接触的接车。”于子游表示，“我们事先会对车辆进行清理、消毒，保证用户的舒适度和安全性。”而对于“贷款申报”“手续办理”，据曲亚晶介绍，“不需要本人到店，只要提供身份证复印件给我们就可以办理了。”不过，她也坦言，办理手续还是需要客户现场签字的，“只有这样法律效力才生效”。**过去后，是否会完全回归“线下交易”为主的交易模式，线上销售是否还有存在的意义？于子游告诉记者，“我觉得这个意义是非常大的，之前有些车企和经销商没有那么重视线上销售，这次**把大家线上销售的热情给激发出来，相信之后，也会把更多精力投入到线上销售来。”
