瓜子二手车严选进化论：从销售思维到服务思维

“我坚持要求自己上岗时衣着整洁，态度和气，这不只是对自己负责，更是对顾客的**印象负责，是为顾**务的一部分。”对于职业素养，来自成都瓜子二手车严选直卖店的销售顾问陈乾这样说。

这位成都瓜子严选的月度销售**，对于自己成功经验的总结很简单：自我形象、顾客沟通、建立信任……都是最普通的基础要求，但严于律己的陈乾把这几点结合起来，带来的却是不一样的亮眼业绩。“其实总结起来就是服务至上。我们不只是车的销售，更是服务的销售。”陈乾这句话恰恰说出了瓜子严选与传统车商在经营理念上**的不同。

这也是瓜子二手车严选直卖店出现后，为二手车行业带来的显著改变。从传统二手车交易市场到二手车严选直卖店，随着互联网基因的逐步渗透，标准化二手车产品与价格体系不断成型，推动着从业者由销售思维逐步过渡到服务思维，实现了从身份认同到理念认同的价值观转变。

“以前的二手车市场，卖出一单算一单，没多少车商真正能提供服务。”陈乾介绍道，传统二手车市场中的车商，普遍只对某一类或几类车款有一定品质和价格鉴别能力，通过个人渠道进行倒买倒卖。一方面缺乏配套服务的基础能力，另一方面赚差价的交易模式和“买定离手”的潜规则，也让部分车商缺乏服务意愿。因而在大多数消费者眼中，二手车一度因“没质量、没保障、没服务”的“三无”印象而被排除在购车选择之外。

瓜子二手车联合创始人、副总裁王晓宇表示，构建标准化的产品和价格，是驱动二手车行业变革的核心动力。“产品和价格的标准、透明，不仅能够赢得消费者的信任，更可以将一线销售人员从‘售车’工作中解放出来，提供更多的‘服务’，我们才有可能在此基础上实现更大的发展。”

他认为，无论是瓜子二手车基于智能硬件与自动化系统推出的259项车况检测，还是基于大数据与人工智能的标准化“瓜子价”，都是为了实现二手车产品在品质、价格上的标准化;车好多集团业务的持续扩充联动，也为瓜子二手车提供了金融、维修保养、物流等专项能力，从而为一线人员的角色转型升级提供了充分的空间。

陈乾对此深有体会，他表示：“以前的二手车市场，老师傅需要对手头车辆的状况了如指掌，还得负责跟顾客讨价还价。我们没有这种压力。瓜子严选的车辆都经过检测和整备，有完整的车况报告，又是明码标价;严选店里就能办过户、做金融，还有遍布成都的十几家瓜子养车店可以做养护维修。所以我们甚至已经不需要像老师傅那样‘懂车’，而是要更‘懂客户’，为客户提供更好的售前、售中、售后引导服务和保障，客户当然也更愿意选择我们。”

根据**汽车流通协会公布的数据，2019年上半年全国二手车交易量同比增长仅3.93%;而瓜子二手车**数据显示，瓜子严选同期的营收增长则达到了207%，远超行业整体增长水平。王晓宇表示，瓜子严选正是基于产品标准化与服务导向的转型升级，才能在提升业务效率、增强用户信任的同时，推动二手车一线人员的技能转型与职业升级，并以此为基础，打造更高水准的二手车行业服务标准，实现整个行业的良性循环。

北京交通大学服务经济与新兴产业研究所所长冯华曾指出，**经济已经进入了服务经济新时代、质量经济新时代，要通过高质量的服务标准化引领汽车生产、消费和服务的全面升级。随着二手车行业从业人员服务导向的转型完成，二手车消费将实现从传统的商品消费向服务消费的升级，有望成为拉动汽车产业乃至国民经济增长的新动能。

来源: **经济网